Leitfaden für den privaten Immobilienverkauf

Einleitung
Die einzelnen Schritte des Immobilienverkaufs sind einfach. Es ist wichtig, dass Sie sich vor dem Start des Verkaufs ausreichend Zeit nehmen um den Ablauf sorgfältig zu planen. So vermeiden Sie Überraschungen und können den Verkaufsprozess entspannt begleiten. Auch wenn Sie sich für den Beizug eines Maklers entscheiden, müssen viele der hier aufgeführten Schritte von Ihnen ausgeführt werden. Sie können diesen Leitfaden auch als PDF downloaden.

Direktzugriff auf die einzelnen Themen:

• Objekt verkaufstauglich machen
• Preisfestlegung
• Marktwertschätzung
• Dokumente zusammenstellen
• Verkaufsdokumentation erstellen
• Home staging - schneller verkaufen
• Fotoaufnahmen
• Inserate in Internet & Printmedien
• Verkaufstafeln
• Erstkontakt mit Interessenten
• Besichtigung
• Verkaufsverhandlung
• Notariat / Verträge
• Rechtsberatung Immobilienfragen
• Objektübergabe
• Grundstückgewinnsteuer

Empfehlung:
Legen Sie keinen unrealistisch hohen Preis fest. Verkaufen Sie zu dem Preis, der für Sie persönlich stimmt. Das ergibt häufig eine Win-win-Situation mit schneller Abwicklung.

Tipp:
Der online-geschätzte Marktpreis sollte um die emotionalen Faktoren korrigiert und eine bescheidene Verhandlungsreserve eingerechnet werden.

Beachten Sie: Ihre Bank schätzt das Objekt tendenziell zu tief ein. Das Gleiche kann für diejenigen Makler gelten, die es bevorzugen, schnell und sicher 2-3% von 500 000 Franken zu kassieren, statt weniger schnell 2-3% von 580 000 Franken.

Dokumente zusammenstellen
Vor dem Start des Verkaufsprozesses ist es sinnvoll, bereits alle notwendigen Unterlagen zu organisieren. Das ist mit unserem Leitfaden bestimmt keine Schwierigkeit.

Lesen Sie hier welche Dokumente Sie benötigen

Verkaufsdokumentation
Die Verkaufsdokumentation ist die Visitenkarte Ihres Objekts. Sie können ein sogenanntes Exposé mit dem nötigen Flair selbst erstellen oder Sie benutzen die Vorlage der Immo-Juristen unter http://www.immojuristen.ch/

Eine Verkaufsdokumentation enthält optimalerweise die Grundrisse, einen Grundbuch- und Katasterauszug, einen guten Objektbeschrieb sowie aussagekräftige Fotos. Die Aufmachung und das Titelbild der Verkaufsdokumentation sind wichtige Türöffner, die das Interesse des Suchenden steigern. Der Text solle kurz und bündig sein und die Neugier auf mehr Informationen wecken.

Tipp:
Wenn Sie bei www.allerlei-online.de inserieren, können Sie automatisch eine einfache Verkaufsdokumentation mit den von Ihnen eingegebenen Daten ausdrucken. Diese ergänzen Sie mit den notwendigen Unterlagen für den Versand an                     Interessenten.

Home Staging - schneller verkaufen Dieser Begriff kommt ursprünglich aus den USA und bedeutet so viel wie «ein Haus inszenieren» oder wörtlich übersetzt «Heim-Inszenierung». Die Erfahrung zeigt, dass sich ein zum Verkauf stehendes Objekt schneller und besser verkaufen lässt und auch häufig einen höheren Kaufpreis erzielt, wenn es möbliert und passend eingerichtet ist. Bei Konsumprodukten wie zum Beispiel einer Kaffeemaschine wird ein enormer Aufwand für eine optimale Warenpräsentation betrieben, sei dies mit der Verpackungsgestaltung oder der Schaufensterpräsentation. Wieso also nicht auch Ihre Liegenschaft - die ja einen weitaus höheren Wert hat - ins Scheinwerferlicht stellen?
Es geht bei Home Staging nicht darum, Mängel zu überdecken - es geht definitiv um die optimale Präsentation Ihrer Immobilie. Bei der Besichtigung entscheiden oft nur wenige Sekunden, ob sich der potenzielle Käufer wohlfühlt. Lesen Sie dazu auch unsere Tipps zum Thema Besichtigung

Beispiele aus der Praxis:
Auf den Immobilienportalen findet man häufig Fotos mit leeren Balkons oder Terrassen ohne Leben.

  

Einladender sind folgende Varianten:

  

Falls Sie für das Home Staging professionelle Hilfe wünschen, finden Sie hier nützliche Infos:
http://www.rauminszenierung.ch/
http://www.re-done.ch/
http://www.homestaging-service.ch/

Sie können für die Ausstattung auch Möbel mieten:
http://www.furniture-rental.ch

Fotoaufnahmen
Bilder sagen mehr als tausend Worte! Erstellen Sie aussagekräftige Fotos vom Innen- und Aussenbereich.
Häufig auftretende Fehler und wie Sie diese vermeiden:
Machen Sie keine Blitzaufnahmen in der Nacht. Warten Sie auf schönes Wetter. Für perfekte Fotos lohnt es sich, mit der Vermarktung eine Woche später zu beginnen, dafür aber vielleicht vier Monate früher zu verkaufen.

Falls Sie mit einem Makler zusammenarbeiten, bestehen Sie darauf, dass die Fotos nur am Tag bei gutem Wetter gemacht werden. Wenn Sie noch im Objekt wohnen, räumen Sie auf. Entfernen Sie die Futternäpfe Ihrer Haustiere, bevor Sie fotografieren. So stolz Sie auch auf Ihre Katze sind, sie gehört nicht auf diese Fotos.
Stellen Sie nicht - wie viele Makler - Ihre Foto- oder Aktentasche auf den Tisch. Fotografieren Sie nie frontal in einen Spiegel. Vergessen Sie nicht die Kochinsel, den offenen Kamin oder andere Highlights zu fotografieren.

Tipp:
Um Ambiance zu zeigen, können Sie durchaus eine Innenaufnahme bei Dunkelheit machen. Fotografieren Sie dann ohne Blitz. Dies ergibt wesentlich wärmere und freundlichere Bilder.

(Beispielfoto)

Falls Sie etwas Mühe haben, Ihr Objekt verkaufsfördernd ins Bild zu setzen, so fragen Sie jemand in der Bekanntschaft oder kontaktieren Sie uns. Wir helfen und beraten Sie gern. Gegen Bezahlung fotografieren wir Ihr Objekt (nicht immer und nicht überall möglich). Die Preise finden Sie in unserer Preisliste "Dienstleistungen".



Für Fotos dürfen Sie Ihre Räume durchaus dekorieren. Dieses Vorgehen nennt man «Home Staging».

Inserate in Internet & Printmedien
Ihre Verkaufsanzeige, ob im Internet oder in Printmedien, ist Ihre Visitenkarte zum Verkauf. Immobilienkäufer sind kritisch und vergleichen die Angebote genau. Es ist deshalb wichtig, Ihr Objekt optimal, aber korrekt zu präsentieren. Vermeiden Sie langweilige oder übertriebene Beschreibungen. Wichtig ist auch die Überlegung, wo die Zielgruppe für Ihr Objekt zu finden ist. Es macht wenig Sinn, eine günstige Eigentumswohnung in einem Hochglanzmagazin zu bewerben. Auch werden Sie Ihre luxuriöse Dachwohnung kaum am Anschlagbrett im Dorfladen verkaufen.
Der Immobilieninteressent kann in der Suchmaske die für ihn relevanten Parameter eingeben und erhält nur die zu seinen Wünschen passenden Angebote.

Tipp:
Wechseln Sie das Hauptfoto im Internet nach 4 Wochen um neue Interessenten anzusprechen. Wenn Sie über allerlei-online.de inserieren, müssen Sie das Foto nur einmal auf unserer Seite wechseln.

Verkaufstafel
Je nach Lage Ihres Objekts ist es sinnvoll, eine auffällige und trotzdem dezent unaufdringliche Verkaufstafel anzubringen. Viele Interessenten sind bei der Immobiliensuche in ihrer Wunschregion unterwegs, um die passende Wohnlage zu finden oder sie besichtigen bereits ein nahe gelegenes Objekt. Zielgerichteter können Sie kaum werben!

allerlei-online.de offeriert allen Inserenten eine Auswahl von individuellen Verkaufstafeln.

  

Hier geht es zur Preisliste. Die Bestellung erfolgt während dem Erfassen Ihrer kostenlosen Anzeige.

Erstkontakt mit Interessenten
Machen Sie soweit möglich eine telefonische Bedarfsabklärung, bevor Sie Ihre Dokumentation versenden oder eine Besichtigung vereinbaren. Klären Sie bereits telefonisch ab, ob die Interessenten zu ihrem Objekt passen oder ob es sich nur um «Besichtigungstouristen» handelt.

Besichtigung
Vereinbaren Sie nur Einzelbesichtigungen und geben Sie dem potentiellen Käufer genügend Zeit um interessante Räumlichkeiten nach der Besichtigung noch ein zweites mal anzusehen. Halten Sie sich in dieser Phase (insbesondere bei Paaren) dezent im Hintergrund. Ideal sind Besichtigungstermine zu einer Tageszeit, in der das Objekt gut besonnt wird. Ansonsten sorgen Sie für eine gute Beleuchtung. Die Führung durch das Objekt sollte sorgfältig geplant werden und endet idealerweise beim vermuteten Highlight, zum Beispiel vor dem schmucken Ofen, in der top eingerichteten Küche oder auf der Gartenbank mit Blick ins Grüne. Verheimlichen Sie nichts Gravierendes, sondern sprechen Sie allfällige «Probleme» offen an und erklären Sie, dass der Verkaufspreis entsprechend reduziert wurde.
Lesen Sie auch weiter oben: «Mit oder ohne Makler - das Objekt muss verkaufstauglich sein!»
Es ist wohl selbstverständlich, dass im Haus und drumherum Ordnung herrschen muss. Lüften Sie die Räume rechtzeitig und rauchen Sie zwei Wochen vor der Besichtigung (wenn überhaupt) nur noch im Freien. Entfernen Sie die Futternäpfe Ihrer Haustiere.

Tipp:
Schaffen Sie eine Wohlfühl-Atmosphäre. Verwenden Sie keine künstlichen Duftstoffe im Haus. Für eine angenehme Raumluft sorgen auch frischer Kaffeeduft oder backen Sie wieder einmal Kuchen. Auch passende Hintergrundmusik
                    ist erwiesenermassen verkaufsfördernd.

Wichtig: Stellen Sie möglichst viele offene Fragen, um herauszuspüren, was dem potenziellen Käufer am Objekt besonders gefällt und was für ihn weniger wichtig ist. Unter Umständen mag er den von Ihnen so geliebten Echtholzboden nicht oder er kann die von Ihnen für teures Geld eingebaute Sauna aus gesundheitlichen Gründen nicht nutzen. Nehmen Sie sich emotional zurück, wenn der potenzielle Käufer erklärt, er werde wohl als Erstes einen Plattenboden legen lassen und die Sauna als Vorratsschrank verwenden.

Tipp:
Auf die beiden Fragen «Suchen Sie schon lange ein Haus/eine Wohnung?» und wenn Ja «Wieso hat bisher nichts gepasst?» erhalten Sie in der Regel enorm viele wichtige Informationen!

Ihre Argumentation muss sich an den Interessen des potenziellen Käufers orientieren. Empathie - die Fähigkeit, sich in den Interessenten hineinzuversetzen - ist sehr hilfreich.

Verkaufsverhandlung
allerlei-online.de kann Ihnen hier keine umfangreiche Verkaufsschulung offerieren. Dennoch geben wir gerne einige Informationen für positive Verkaufsverhandlungen:
Besichtigung und Verkaufsgespräch gehen nahtlos ineinander über. Wenn die Besichtigung beendet ist, setzen Sie sich gemeinsam an einen Tisch. Im Stehen lässt sich nicht gut verhandeln. Wenn das Objekt bereits leersteht, dann bietet sich ein nahe gelegenes Café an.

Wichtig:
Ein Haus oder eine Wohnung wird in der Regel an ein Paar oder an eine Familie verkauft. Achten Sie auf ein ausgewogenes Gespräch mit allen Anwesenden.

Es gibt viele Gründe, sich für eine bestimmte Immobilie zu entscheiden. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie besser auf die Gesprächspartner eingehen. Der potentielle Käufer hat noch keine emotionale Bindung zu Ihrer Immobilie und reagiert vermutlich anders als von Ihnen erwartet. Mögliche Käufertypen und ihre Motivation:
Typ Sicherheit - sucht ein Objekt, das garantiert wiederverkäuflich, solide und werthaltig ist.
Typ Behaglich - sucht ein Objekt, das gemütlich, einfach im Unterhalt, praktisch und bequem ist.
Typ Prestige - sucht ein Objekt, das repräsentativ, einzigartig und exklusiv ist oder sich in einem renommierten Quartier befindet (evtl. wohnen Promis in der Nähe).
Typ Vorteil - sucht ein Objekt zu einem interessanten Preis, mit einem nachhaltigen Wert, das er mit einem persönlichen Gewinn wieder absetzen könnte.

Versuchen Sie Ihre Argumentation dem Käufertyp anzupassen.

Einwände gehören zu einem Verkaufsgespräch. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Einwände zeigen das Interesse und sind Chancen, innerliche Vorbehalte aus dem Weg zu räumen. Bereiten Sie sich auf vorhersehbare Einwände vor. Der Einwand «Das Objekt ist zu teuer!» wird meist mit der Gegenfrage «Mit welchem Objekt vergleichen Sie es?» relativiert.

Der Kauf einer Immobilie ist nicht vergleichbar mit dem Kauf eines Möbelstücks. Trotzdem kann folgende Abschlussfrage sinnvoll sein: «Angenommen, Sie entscheiden sich für dieses Objekt, wie, wann, was ...», das kann den potenziellen Käufer zu einer Vorentscheidung veranlassen.
Die Fragen «Dann können wir den Kaufvertrag vorbereiten?» oder «Dann kann ich den anderen Interessenten absagen?» (was Sie natürlich erst machen, wenn die Tinte beim Notar trocken ist) kann eine Entscheidung herbeiführen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Notariat (Vorvertrag/Kaufvertrag)
Nun gilt es, den Kaufvertrag zu erstellen. Dafür brauchen Sie keinen Makler. Vorvertrag und Vertrag werden durch das Notariat erstellt.
In den meisten Kantonen erfolgt die Erstellung und Verschreibung des Kaufvertrags auf einem beliebigen Notariatsbüro. Siehe http://yellow.local.ch/ Stichwort «Notariat» (nicht Notariatsbüro).
In einigen Kantonen wie Zürich oder Schwyz erfolgt die Verschreibung auf dem kantonalen Notariat des jeweiligen Bezirks. Häufig bieten die Notariate gratis Checklisten oder Musterverträge an, z.B. in Zürich unter www.notariate.zh.ch. Alternativ nehmen Sie - wo vorhanden - den alten Kaufvertrag Ihrer Immobilie zur Hand, ändern die variablen Daten und übermitteln diesen dem zuständigen Notariat zur Erstellung des neuen Kaufvertrags. Das Notariat hilft Ihnen bei der Regelung der Zahlungsmodalitäten. Im Normalfall wird bei Vertragsabschluss eine Anzahlung fällig. Der Restbetrag wird in der Regel mit einem unwiderruflichen Zahlungsversprechen einer Bank am Tage der Verschreibung garantiert.

Das Notariat meldet die Handänderung direkt an das Grundbuchamt zur Eintragung.

Vorvertrag/Reservationsvertrag
Gemäss Obligationenrecht (OR) bedürfen Vorverträge zu einem Liegenschaftskaufvertrag - um so einen handelt es sich bei einer Reservation - zu ihrer Gültigkeit der öffentlichen Beurkundung. Ohne öffentliche Beurkundung kann der Käufer seine Anzahlung jederzeit zurückfordern. Es besteht keine Schadenersatzpflicht.
Erfolgt kein Eintrag im Grundbuch so bleibt der Vorvertrag beim Notar. Wenn Sie einen solchen Vertrag abschliessen wollen, sind verschiedene Aspekte zu berücksichtigen. Fragen Sie Ihren Notar, Rechtsanwalt oder suchen Sie bei Google mit dem Begriff "Reservationsvereinbarung" oder "Reservationsvertrag"


Rechtsberatung Immobilienfragen
Rechtsberatungen in Immobilienfragen finden Sie hier:
  Hausclub Schweiz www.haus-club.ch (meist kostenpflichtig)
  Immo-Juristen AG www.immojuristen.ch (kostenpflichtig)
  HEV Schweiz www.hev-schweiz.ch (meist kostenpflichtig)
  Hausverein Schweiz www.hausverein.ch (meist kostenpflichtig)

Objektübergabe
Die Objektübergabe erfordert rechtlich kein spezielles Vorgehen. Der Zustand des Objekts erfolgt, wie mündlich oder schriftlich vereinbart. Der Käufer erwartet grundsätzlich, dass er die Liegenschaft so übernehmen kann, wie Sie das für sich selbst gerne hätten. Wir empfehlen Ihnen, dass Sie sich vorgängig mit dem Käufer absprechen, ob er eventuell eine Sanierung plant. Ansonsten sollte die gesamte Liegenschaft vollständig und gründlich gereinigt übergeben werden.

Übergeben Sie dem neuen Besitzer alle Unterlagen zur Schliessanlage, alle Betriebsanleitungen und allenfalls Garantiescheine aller Anlagen und Apparate.

Bei Stockwerkeigentum übergeben Sie - falls nicht bereits erfolgt - alle relevanten Unterlagen, wie unter «Dokumente zusammenstellen» aufgeführt.

Tipp:
Vergessen Sie nicht, die Schlussabrechnungen von Strom, Wasser und Kabel-TV einzuholen. Serviceverträge (z.B. Heizung) sind in der Regel zu kündigen.

Grundstückgewinnsteuer
Bei natürlichen Personen, deren Immobilie im Privatvermögen aufgeführt ist, erhebt der Bund keine Steuern. Dagegen ist der Grundstückgewinn auf kantonaler Ebene für natürliche wie juristische Personen zu versteuern. Die Steuergrundlagen sind von Kanton zu Kanton verschieden.

Der Steuertarif hängt in den meisten Kantonen von zwei Faktoren ab, nämlich von der Höhe des Gewinns sowie von der Besitzesdauer. Die Höhe des Gewinns errechnen Sie vereinfacht, indem Sie den damaligen Kaufpreis vom heutigen Verkaufspreis subtrahieren. Vom allfälligen Bruttogewinn ziehen Sie die getätigten Investitionen ab, sofern diese nicht bereits bei den jährlichen Unterhaltskosten steuerlich berücksichtigt wurden. Abzugsberechtigt sind im Regelfall auch Handänderungskosten beim damaligen Kauf (Beurkundungskosten, Schuldbrieferstellung) sowie die aktuellen Verkaufskosten (Insertionen, Maklergebühr). Weitere Auskünfte erhalten Sie auf dem Steueramt oder bei Ihrem Steuerberater.

Mit Ausnahme des Kantons BL, der die Besitzesdauer nur in gewissen Fällen berücksichtigt, sehen alle Kantone bei Grundstückgewinnen, die nach längerer Besitzesdauer erzielt werden, eine Ermässigung der Grundstückgewinnsteuer vor (je länger die Besitzesdauer, desto niedriger die Steuer). Damit soll vor allem auch dem Umstand Rechnung getragen werden, dass Gewinne, die nach langer Besitzesdauer anfallen, oft zu einem guten Teil auf die Geldentwertung zurückzuführen sind.

Tipp:
In verschiedenen Kantonen finden Sie auf der Webseite der Steuerverwaltung eine Simulationsformular zur Errechnung der Grundstückgewinnsteuer.

Das Ausfüllen der Formulare ist keine Hexerei. Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie einen Steuerexperten in Ihrer Region. Steuerexperten finden Sie im Branchentelefonbuch oder bei Google. Geben Sie «Steuerexperte Ihr Kanton» ein.

Achtung: Die Grundstückgewinnsteuer wird aufgeschoben wenn Sie den Erlös für den Kauf einer neuen gleichwertigen und gleichgenutzten Liegenschaft in der Schweiz verwenden.

Handänderungssteuer
Diese Steuer basiert auf dem Verkaufspreis oder mutmasslichen Verkehrswert und beträgt je nach Kanton 1-3 %. Die Steuer wird in der Regel hälftig von Käufer und Verkäufer bezahlt. Die Steuer entfällt bei Erbgang, Schenkung oder unter Ehegatten.

Liegenschaftssteuer
Die Liegenschaftssteuer wird in 14 Kantonen erhoben und hat nichts mit dem Verkauf der Immobilie zu tun. Es handelt sich um periodisch zu entrichtende Steuern in Ergänzung zur allgemeinen Vermögenssteuer.

Pensionskasse
Bedenken Sie auch, dass allfällig für die Finanzierung Ihres Hauses eingesetzte Pensionskassengelder nach dem Verkauf zurück bezahlt werden müssen.

Der Verkaufsprozess ist damit beendet.